Posizionamento Motori di Ricerca:
Lead Generation, Qualification e Nurturing

Scopriamo insieme cosa sono

Tutti gli articoli scritti precedentemente a questo, elencati nel nostro sito, ricadono sotto questa unica attività: la Lead Generation. Ma che cosa è la Lead Generation? Innanzitutto chiariamo cosa è un Lead.

è una persona arrivata sul sito che stiamo prendendo in considerazione.

Un Lead NON è una impressione del sito nelle clasifiche dei motori di ricerca, NON è un programma che in automatico visita il sito, NON è una persona che chiama al telefono né una persona che manda una mail.

Detto questo, si può facilmente capire che esistono molte attività tese a far arrivare un visitatore sul nostro sito aziendale: potrebbe essere un posizionamento organico nei motori di ricerca, una campagna Pay per click, una pubblicità sui social network, una pubblicità su un giornale cartaceo, degli annunci pubblicitari su dei banner messi a disposizione che puntano al sito aziendale che dobbiamo promuovere, dei QR codes piazzati in giro su riviste e business cards, etc.

Posizionamento Motori di Ricerca: Lead Generation (mappa)

Dopo che sono state attivate le varie campagne per creare una grande quantità di lead sul sito, bisogna occuparsi di un'altra questione: quanto tempo si fermerà il visitatore (lead) sul sito? è veramente interessato? Questo lead sta trovando sul sito lo stesso tipo di messaggio che l'ha portato fin qui? O dopo pochi secondi abbandona il sito perché non trova quello che sta cercando o non si sente a suo agio?

Se si crea un messaggio promozionale che non è adatto ad un tipo di pubblico, la percentuale dei Lead che arrivano da quella promozione sarà molto bassa.

Per riuscire ad ottenere una buona percentuale di Lead derivanti da un messaggio promozionale, bisogna identificare il tipo di pubblico (gli studenti delle scuole universitarie italiane, i lavoratori dipendenti vicino al pensionamento, tutte le donne single tra i 40 e 50 anni che hanno una partita IVA, ecc.) e per ogni tipo di pubblico fare un sondaggio reale (fatto di persona uno ad uno, con la persona davanti al sondaggista, non per telefono) per capire la risposta emozionale e quindi "intonare" il messaggio promozionale su quella risposta emozionale usando colori, suoni e testo appropriati.

Una volta che si è identificato il tipo di pubblico, esso va portato su una landing page (letteralmente pagina di atterraggio) dove il Lead troverà lo stesso tipo di messaggio ed intonazione del messaggio promozionale che lo ha guidato fino a quella pagina. A quel punto il Lead dovrà essere guidato nella pagina stessa, o attraverso le pagine del sito, fino a contattare l'azienda per email, per telefono o addirittura via chat, in modo da trasformarsi da Lead in contatto.

A questo punto passiamo dalla "Lead Generation", alla "Lead Scoring and Qualification".

Cosa vuol dire? è più facile spiegarlo con un esempio. Immaginatevi che un sito sia veramente popolare ed abbia un alto traffico dovuto a delle ottime campagne di Lead Generation. Pensiamo ad un traffico di 10000 visite al giorno o più. Un sito internet "medio" converte l'1%. Vuol dire che una visita ogni 100 si trasforma in contatto.

Se le attività di identificazione del pubblico, sondaggio e progettazione del messaggio promozionale e della landing page sono state fatte correttamente, il sito internet può arrivare a convertire anche il 5% o più dei Lead.

Nel caso delle 10000 visite al giorno, vuol dire che l'azienda riceve 500 contatti al giorno. Se ci dedichiamo in egual misura, con la stessa enfasi a tutti i contatti, può accadere (ed in base a esperienza fatta sul campo, accade sicuramente) che usiamo il nostro tempo per contatti che non si qualificano come compratori e tralasciamo di dedicarci ai contatti che invece potrebbero procedere all'acquisto.

A tal proposito ci vengono incontro le attività di Lead Scoring and Qualification.

Queste sono metodi e procedure atte a dare un punteggio al Lead a seconda della fonte da cui proviene, del numero e della seguenza di pagine del sito che visita, di quanto tempo dedica per ogni pagina e quanto tempo dedica in totale sul sito, se ha visitato delle pagine particolari definite "pagine obiettivo" o se ha fatto click su dei pulsanti particolari, se ha fornito i propri dati, ecc.

Ognuna di queste attività può essere associata ad un punteggio ed alla fine il Lead può essere trasferito ad un CRM che lo prende in carico con procedure diverse a seconda del punteggio che quel Lead ha realizzato.

Il sito potrebbe anche essere dotato di sistemi per identificazione automatica del Lead.

Ricordiamo che quando una persona o azienda si collega in internet tramite una connessione ad alta velocità, questo è possibile solo grazie ad un contratto con il provider che rilascia un indizzo IP statico, cioé che è sempre assegnato allo stesso utente, non cambia mai.

In questa maniera l'utente si rende identificabile e con opportuni disclaimer legali sul sito (dipende anche dal paese in cui stiamo operando) i suoi dati possono essere utilizzati per poterlo contattare a seguito della sua visita sul sito del nostro cliente.

Posizionamento Motori di Ricerca: Lead Generation (funnel)

Notiamo che stiamo sconfinando dalle attività di Lead Scoring and Qualification verso l'attività di Lead Nurturing, queste due aree non sono suddivise da una linea netta, e si sovrappongono leggermente.

La Lead Nurturing è composta dall'insieme delle procedure che vengono istituite e seguite per identificare, seguire e gestire un Lead, una volta che abbia ottenuto un punteggio e sia stato qualificato.

Molto spesso, un CRM costruito su misura, viene usato come supporto al Lead Nurturing.

Esempi di Lead Nurturing sono il fatto di rispondere con una email preformattata a tutti i Lead che hanno acquisito un basso punteggio, guidandoli in metodi e cose da fare per acquisire un punteggio migliore (per esempio il suggerimento di iscrizione ad una newsletter, o la richiesta dei dati o della mail per poter ricevere un omaggio o delle informazioni che possono risultare di un certo interesse per il Lead).

I Lead che invece hanno un punteggio medio possono invece essere guidati verso il mandare una mail alla azienda, mentre i Lead che hanno un buon punteggio, potrebbero per esempio ricevere un pop up discreto che li invita ad una azione promozionale "fatta solo per loro" o che li invita ad entrare in chat con uno staff dell'azienda dedicato a loro.

Altre forme di Lead Nurturing potrebbero essere l'invio di email informative o newsletter ai Lead che sono diventati clienti o per esempio il semplice invio di auguri di compleanno o di buone feste, o, per i Lead che non sono ancora clienti, mandare promozioni specifiche sempre più convenienti fino a che il Lead non si sente "costretto" ad approfittare dell'occasione.

Per riassumere possiamo dire che la Lead Generation serve a creare le impressioni e trasformarle in Leads, la Lead Scoring and Qualification serve ad aiutare il Lead a trasformarsi in contatto, e la Lead Nurturing serve ad aiutare il contatto a trasformarsi in cliente.

Buona lettura da parte dello staff di Logica, agenzia di consulenza SEO Svizzera e in Italia
per il posizionamento siti internet sui motori di ricerca del web.