Le campagne PPL (Pay Per Lead):
vantaggi e svantaggi nel posizionamento motori di ricerca


Le campagne Pay Per Lead vengono utilizzate ad integrazione delle campagne PPC, sono normalmente proposte dalle Web Agencies o aziende che confidano nel dare maggior business al proprio cliente ma guadagnano per ogni contatto che trovano, selezionano e danno al cliente.

Vediamo la sequenza di attività che vanno a comporre una campagna PPL:

  • Analisi del settore merceologico del cliente, i suoi servizi o i suoi prodotti
  • Analisi delle parole chiave relative a quanto trovato nel punto precedente
  • Analisi e sondaggi per identificare correttamente i vari tipi di pubblico a cui si rivolge la campagna PPL
  • Scrittura di una landing page per ogni tipo di pubblico identificato
  • Progettazione ed attivazione di una campagna PPC in base a quanto trovato sopra, con suddivisione di campagne, gruppi di annunci, annunci e parole per ogni landing page
  • Lead qualification e nurturing su tutti i contatti pervenuti
  • Vendita di ogni contatto così ricevuto e filtrato all'azienda cliente

Quindi, osservando quanto scritto sopra, il guadagno dell'agenzia che decide di fornire una campagna PPL, sta nella vendita dei contatti così selezionati all'azienda cliente.

Facciamo un esempio: se qualcuno fornisse a noi stessi (LOGICA) dei contatti (email o numero di telefono e nominativo azienda) relativi ad aziende che sono in questo momento fortemente interessate ad aquistare un servizio di posizionamento siti internet sui motori di ricerca del web, quanto saremmo disposti a pagare ognuno di questi contatti?

Ovviamente dipende dal metodo utilizzato per raccogliere, filtrare e selezionare tali contatti, ma partendo dal presupposto che si tratta di contatti affidabili ed interessati, sicuramente per noi avrebbero un valore che varia da 40 Euro a contatto, fino ad arrivare a 100 Euro a contatto.

La campagna PPL, se ben progettata e guidata, va a sostituire parzialmente il lavoro di un promotore o procacciatore di affari, il cui target è di ottenere appuntamenti con aziende interessate ai nostri servizi. La campagna PPL NON va a sostituire il lavoro di un venditore o commerciale che usa ancora il fattore umano e di comunicazione per acquisire gli ordini; oltre ad usare tecniche di vendita che derivano principalmente dall'esperienza personale.

Quindi il guadagno è duplice, l'azienda cliente si ritrova contatti di potenziali clienti interessati adesso ai loro prodotti o servizi, riducendo i costi della sua rete di procacciatori/promotori se non addirittura dei venditori, qualora essi stessi provvedono a trovare nuovi clienti; mentre la web agency che fornisce il servizio della campagna PPL guadagna un X Euro ogni contatto che fornisce all'azienda cliente.

Le campagne PPL devono quindi essere supportate da una o più campagne PPC che serve a posizionare le landing pages per determinate parole chiave, in base a degli annunci progettati per migliorare il rapporto di conversione tra impressioni e click. Le landing pages devono essere scritte per un dato tipo di pubblico e devono essere progettate e disegnate per migliorare il rapporto di conversione tra visite e contatti.

Se la campagna PPC viene progettata ed impostata bene, ci ritroviamo ad avere un alto numero di click e quindi contatti dal potenziale cliente alla Web Agency. Questo deve essere poi supportato da una attività di Lead Nurturing (inseguimento e gestione del lead) atta a ricevere, filtrare, qualificare e gestire correttamente il lead in modo da trasformarlo in contatto utile da consegnare all'azienda cliente.

Tutta questa procedura va progettata, pianificata e simulata in anticipo in modo da dare un buon servizio all'azienda cliente.

Va da sé che se l'azienda cliente riceve molti contatti che poi non comprano, non rinnoverà più in contratto verso la web agency, quindi bisogna fare un buon lavoro di analisi e progettazione e possibilmente tenere il costo del lead basso e chiedere all'azienda una piccola percentuale sulle vendite. In questo modo l'azienda cliente è sicura che la web agency lavorerà per il bene comune piuttosto che solo per un suo guadagno immediato.

Quanto possono essere i costi di analisi e progettazione di una campagna PPL impostata correttamente e funzionale? Vediamo di essere realistici con costi medio-bassi:

  • Analisi e progettazione campagna PPC circa 500 Euro per campagna con 5-10 annunci e 5-10 paole chiave per annuncio
  • Analisi e realizzazione landing page circa 500 Euro per landing page (analisi tipo di pubblico, semantica e risposta emozionale per quel tipo di pubblico, design grafico per quel tipo di pubblico) e questo è un costo molto basso, potrebbe tranquillamente salire a 1000 o 1500 euro per landing page se ben fatta a seguito di sondaggi reali (fatti di persona) su quel tipo di pubblico
  • Costo dell'eventuale CRM atto a supportare la Web Agency nelle attività di lead qualification e nurturing, circa 1000 Euro
  • Bueget per attivare la campagna PPC e mantenerla funzionante; questo varia molto da settore a settore, potrebbe essere 100 euro al mese per ogni campagna come 100 euro (o più) al giorno. Per esempio il settore del turismo ha dei flussi molto molto alti di pubblico e richieste

Da quanto sopra esposto, vediamo che una campagna PPL professionale, ha dei costi iniziali non indifferenti, se si vuole fare un buon lavoro.

Che questi costi li paghi il cliente, o che li paghi la web agency, fa poca differenza perché poi chi fa il piano finanziario con le simulazioni deve arrivare a stabilire un corretto costo del lead che l'azienda cliente deve pagare alla web agency; e questo sarà il vero costo che l'azienda cliente dovrà sostenere per aumentare i contatti e quindi le vendite e quindi il proprio profitto.

Se l'analisi e progettazione di una campagna PPL ben fatta si aggira per esempio attorno ai 5000 euro, e questi 5000 Euro vanno spalmati su 10 mesi e su 100 contatti affidabili ogni mese, abbiamo un costo della campagna che si aggira a 5 euro ogni contatto per il primo anno e poi questo costo si azzera dal secondo anno in poi; quindi vediamo che è molto importante non lesinare sui costi iniziali di analisi e progettazione della campagna PPL perché tanto il vero costo, sempre presente, è dato dalla campagna PPC (che normalmente paga la Web Agency) ed il costo del LEAD (che paga invece l'azienda cliente).

Ora proviamo a fare un paragone tra il posizionamento organico sei siti web nei motori di ricerca e la campagna PPL.

Nell'esempio di cui sopra, il cliente paga 5000 euro di analisi e progettazione della campagna, più un costo mensile di X Euro per ogni contatto. Ad esempio stabiliamo in modo arbitrario che il cliente arriva da avere e quindi pagare 10 contatti al mese, e che ogni contatto costi 50 Euro = 500 euro al mese.

Un posizionamento organico su tre parole chiave (per il PPL abbiamo considerato 3 landing pages) costa 6000 euro con un costo mensile di circa 300 Euro.

Con la campagna PPL l'azienda cliente paga circa 10000 Euro in un anno; con il posizionamento organico l'azienda cliente paga circa 9600 Euro in un anno.

La differenza sta nel fatto che se con il posizionamento organico si attua una tecnica di Long Tail ben progettata, i contatti aumentano in modo esponenziale senza che i costi per l'azienda cliente aumentino, mentre nel caso della campagna PPL, ogni contatto è un costo.

La campagna PPL, una volta fatta l'analisi e la progettazione con attivazione della landing pages e campagna PPC, è subito attiva, quindi produce subito contatti, il posizionamento organico ha dei tempi di attuazione che variano dai 3 ai 6 mesi.

Forse le piccole aziende clienti, si ritroveranno a dover fare una scelta, su quale strumento di promozione e marketing scegliere ed attuare, mentre le medie e grandi aziende probabilmente li sceglieranno entrambi i metodi promozionali (campagna PPL e posizionamento organico) per poter aggredire subito il mercato ed essere presenti su più fronti.

Il messaggio di questa breve descrizione delle campagne Pay Per Lead, è di partire con il piede giusto, far fare una buona analisi e progettazione in modo da avere poi tanti contatti realmente interessati ai prodotti o servizi dell'azienda che fanno aumentare realmente il business dell'azienda.

Fare le cose in modo superficiale, nelle campagne Pay Per Lead, vuol solo dire che si avranno, con probabilità elevata, pochi contatti interessati o molti contatti poco interessati ed alla fine i costi saranno maggiori dei benefici.

Il consiglio che noi si sentiamo sicuramente di dare è di pianificare ed attuare un posizionamento del sito internet dell'azienda cliente nella classifica organica o naturale dei motori di ricerca del web, e nel frattempo che il sito si posiziona, progettare ed attuare una campagna PPC o PPL a supporto del posizionamento organico.

Questa attitudine porta sicuramente ad aumentare il business dell'azienda cliente che si sta serverndo.

Buona lettura da parte dello staff di Logica, agenzia di consulenza SEO Svizzera e in Italia
per il posizionamento siti internet sui motori di ricerca del web.